“有政府支持帮助，地租便宜，人工费较江苏也低很多。而且未来优质苗圃一定是稀缺资源。”夏三顶算了一笔账，当机立断，决定再建营地。
几家扩建的苗圃有一个共同点：有着生产的经验和销售的底气。他们之前潜心做精品苗，在这两年取得了不错的回报。对未来，他们也有一致的判断，那就是精品苗依然不缺市场。
不过与以往不同，依仗财大气粗，盲目扩张的少了。谨慎规划、好好算账的经营者多了。即使扩张，各位苗木人也都量力而行，扩张土地面积都在自己管控能力之内。
记者也发现，许多地方，政府并非不支持苗木企业建圃植树，尤其是在“碳达峰”、“碳中和”逐步推进的背景下，一些林地面积不多的区域，更需要绿化建设。在这些地区，往往建圃成本更低，苗圃受到的待遇也更好。
所以，讲好苗木的故事很重要。“做事都要想在前头。这时候，建圃的第一步，是保证土地可用、稳定，之后才是苗圃管理的工作计划。”柳建国说。
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也是去年年底开始，记者在采访时发现，行业人的困惑可以用两句话总结。
一个是做工程的朋友问的：为什么苗木采购这么难？一个是做苗圃的朋友问的：为什么苗木销售那么难？
今年开春，随着绿化工程的逐渐回归正轨，不仅出现了一波苗木小高潮，而且“一树难求”的情况越发严重。以夏溪市场为例，花灌木、宿根花卉需求旺盛，精品苗木也一直处于供不应求状态。用市场上摊位负责人的话说，“采购事，要比快，晚半天货被别人抢走了，就订不上了。”可见需求火爆。
记者总结，“难求”的树，主要有两种。新建的苗圃，也充分考虑了这两种市场需求。
一是精品。目前，在圃苗多，但大部分苗木或同质化严重，或品质不过关。采购方越来越“挑”了，对苗木品质的要求很高，许多订单不仅要求原生冠，还明确要求了冠幅与树高。按这种标准培育的苗子不多。苗木供需依旧严重不平衡。
新建的苗圃都致力于这点。在经营苗圃的同时，夏三顶也承接绿化工程业务，主要分布在江浙及周边省份。他早发现了精品苗的紧缺现象。在三鼎苗木的基地里，只要是长势差些的苗子，他全部砍掉。虽然当时来看是浪费了，但节省了后期管理的很多成本，培育出来的苗子品质高，销售情况很不错。夏三顶计划，将在河南新建的苗圃一定要做精品苗，只是针对南北方不同需求进行调整。比如主营的樱花，南方市场喜欢1.5米定干，北方则偏爱高干。在河南的新基地，他会适当调整产品造型。
再比如马双阳新增的3200亩苗圃，全部采用标准化培育，他加大投入，从小苗培育元宝枫、小叶椴等原冠苗，还有各种造型的精品造型树。当然，要培育精品苗，每一步的管理都要跟上。对此，马双阳也打好了后期精品化管理的投入规划。
二是大规格景观树。在一些项目中，自然树形受到很多偏爱。尤其是地产项目或精品园林景观中，乌桕、无患子、鸡爪槭、元宝枫、鸡爪槭等大规格乔木，常被用作孤景树，应用在这些景观中。随着既有资源越来越少，这些产品变得越来越珍贵。前阵子，有朋友想采购胸径20至30厘米、自然树形的无患子。开出了几万的高价，依然没有买到。
小叶鸡爪槭也是如此，启东奥林苗木场经过多年种植，优选实生小叶鸡爪槭。去年以来，小叶鸡爪槭的市场口碑非常不错，被广泛应用。天津市瑞枫苗圃总经理李金栋2020年新建苗圃，引进启东原生小叶鸡爪槭几千株。陈海勇也在新建的苗圃中收集、种植乌桕、无患子等自然树形的大树，计划对接高端景观市场。柳建国收集120种枫树品种，建圃生产，希望对接庭院市场，也有这种考虑。
无论从生产面积还是行业观念来看，预计未来几年，精品苗仍会持续紧俏。同时，随着经济的发展，高品质苗木的需求会逐渐释放。这时候，更要“集中力量办大事”。潜下心来做目前“难求”的树，就相当于储备了开启未来市场的“金钥匙”。
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越做越大，其实是苗木从业者避不开的一个情况。苗木生长到一定规格，要保证品质，移栽扩地是必需的。大规格乔木要养出品质，要求的株行距更大，所以肯定越养越多。
现在市场要精品苗，水肥、修剪的管理必须跟上，按每亩地每年1000元成本来算，千亩苗圃多在圃一年，产生的投入就太大了。记者采访时看见不少人，什么苗子都舍不得丢，希望价格涨涨再卖，却没有计算管理的投入。难免落得“清地退场”的结局。
相对应地，不少人为了充分利用土地，制定了很多方案，希望能充分利用资源。比如乔灌套种，比如以短养长，或者不扩地，而随着苗木长大，及时将需要移栽的小苗出售。
以上几点，对销售的要求都很大。销售能力，既考验经营者对市场需求的判断与生产的技术，也考验大家能否充分借助一切力量，打开销售渠道。
三鼎苗木目前基地所在的丹阳，不仅有大片可用于苗木生产的丘陵地，更有区位优势，紧邻夏溪花木市场，两地间的交通很方便。夏三顶在丹阳经营多年，一直在夏溪花木市场上租用摊位。他介绍，刨除自己工程项目上使用的苗子，苗木出圃依靠夏溪花木市场带来的订单，压力不大。夏三顶说，自己从事苗木行业以来，一直紧密联系各地花木市场。大本营附近的夏溪如此，新基地建设区域内，河南的几个大型花木市场他也非常熟悉。“我精力有限，只负责做好产品，销售交给市场来做。”他说。
柳建国也有同样的感受，致力于园林植物新品种开发与收集的他，近年来，将部分中心转移到了家庭园艺上。夏溪花木市场的家庭园艺类产品丰富、新颖，市场上的园艺村，场景中给园艺产品的展示提供了更多应用模式参考。因为产品集中，所以，夏溪花木市场获得了很多关注。柳建国平时即会关注市场变化，调整产品形态。也会将自己的产品通过市场平台向外发布。
马双阳2000年入行，从苗木经纪人起家。多年来，也积累了不少各地苗木供需信息。马双阳会根据收集到的这些市场需求，决定新苗圃种植的产品，比如元宝枫等原冠苗产品。这类产品市场持有量少，价格也很高。苗木出圃时，他所联系的采购方资源也能帮助销售。
可以看出，相较于以往的“好苗不愁卖”，大家在销售方面更积极了。他们都希望以最有效的方式，直接和施工方对接，或尽量地减少中间环节。一直以来，苗木人愿意在夏溪、萧山等花木市场设立摊位，是因为这两个市场产品全、吸引力大。同时，优质的摊位与生产者之间也形成了更紧密的联系，打响圈子的品牌，以获得更多的订单。
记者认为，与其说新建苗圃的人是行业的“逆行者”，更适合称他们为“潮水退去”后留下来的一群人。他们按照自己的生产节奏，提前布局，打稳基础。所以，当别人因为环境改变而不得不变时，他们仍能按自己规划稳步前进。其中，做好产品是最重要的，却不是唯一的，未来需要关注的东西还有很多。
文字来源：《中国花卉报》社
图片来源：夏溪花木市场
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